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La rivincita dei Commerciali

Cosa sono le competenze Relazionali?

 

Se lo domandassimo ad un amministratore delegato o ad uno studente al primo anno di Università riceveremmo risposte molto simili: «Essere empatici, piacere agli altri, saperci fare con le persone». Risposte esatte, ma che non centrano ancora il cuore della questione: le competenze relazionali servono a influenzare gli altri, orientarli, guidarli, persuaderli.

 

Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza trasversale più richiesta, quella commerciale, sia anche la più trascurata!

Il problema è culturale: «Il lavoro di qualità intellettuale è un lavoro di contenuto, non di vendita».

Nella nostra cultura vendere è associato all’idea di manipolazione, al raggiro. Persuadere gli altri diventa l’attività del televenditore di pentole, di quello che ti vuole fregare, dello squalo che è capace di “vendere il ghiaccio agli eschimesi”.

 

Cosa ci dice il mercato?

Le nuove tecnologie e il loro utilizzo sempre più alla portata di tutti aumentano la competizione attraverso una maggiore personalizzazione di prodotti e servizi. Le aziende competono attraverso la ricerca di un rapporto unico e personale con i loro clienti. Il mercato del lavoro chiede competenze di vendita e cultura di vendita, il lavoro del terzo millennio vuole competenze commerciali, comunicative, negoziali e devono essere centrali per tutti.

Dovremo stimolare le persone che ripetono il concetto “vendere non fa per me”! qual è il limite? Qual è il freno? Il neolaureato storce il naso se gli viene proposto un ruolo nelle vendite, il bancario idem se gli viene detto che deve convincere il signor Rossi a stipulare una nuova polizza

Vendere non piace perché l’essenza emotiva dell’attività di vendita sta nella gestione della paura di sentirsi respinti. È facile capire quanto questi pregiudizi etici e psicologici danneggino il nostro sistema produttivo

 

La verità è che questa competenza dovrebbe essere padroneggiata nelle scuole!

Negli Stati Uniti questa competenza è sempre più allenata. Gli studenti americani riescono meglio a comunicare, e parlare in pubblico, questo perché sono allenati a saper fare dibattiti, a prendere una posizione a difendere un’idea a persuadere altri a seguire la loro strada. Lo studente italiano invece, per studiare la buona comunicazione persuasiva, deve ritrovarsi in un corso di formazione manageriale, tenuto da qualche guru americano.

Che cosa possiamo fare?

Bisogna ripartire dal concetto che saper vendere vuol dire:

  • Saper ascoltare la persona che hai davanti, meno parole più orecchie!
  • Aiutarla a considerare le cose da nuove prospettive
  • Capire quali sono le sue obiezioni
  • Capire che tipo di carattere ha (su questo punto uscirà il mio prossimo libro)
  • Saper scindere le persone dai problemi

E molto altro

Inizia leggendo il mio articolo: i Segreti della Negoziazione

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