Mille e una Twitter
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Mille e una Twitter.

Ti sei mai chiesto se Twitter ha un lato dark?

Il mondo di Twitter con mille pensieri riassunto in un unico blog!

Assistiamo in questi giorni agli aggiornamenti su diversi social network, sulla diminuzione dei like dei nostri profili e di polemiche riguardo i conti in crisi sia in borsa che nella finanza dei social.

Dobbiamo realmente tenere in considerazione queste dinamiche, cosa succede sui nostri profili?

Qualche giorno fa ho partecipato con grande curiosità ad uno scambio di opinioni che si è verificato sul mio profilo Twitter, su cui pubblico ogni giorno diversi post, scegliendo diversi temi e con diversi # di riferimento.

Avevo letto pochissimo prima, che il social aveva ripulito i profili dai followers per seguire una politica di trasparenza che, a suo avviso, valutava molti profili in realtà non veritieri perché non pubblicano da tanto tempo, non retwittano, non sono menzionati, hanno magari dei nomi inverosimili.

Ecco Twitter aveva ripulito proprio il giorno prima i miei “followers” non riconosciuti a primo achitto.

Ecco, quella sera, un profilo di cui il nome non dirò ma certamente non dall’aria veritiera, inizia a commentare un mio post, utilizzando un italiano sgrammaticato, dei contenuti particolarissimi e dei confronti con punti di vista che nel mio post non erano neanche immaginati!! Mi è sembrato allora corretto rispondere in modo educato, affabile, curioso, perchè volevo vedere fino a che punto si sarebbe protratto il turbinio di pseudo insulti. Ad un certo punto, nel bel mezzo di un punto di svolta nelle risposte, ricerco quelle precedenti e…non trovo più nulla. Il mio interlocutore aveva cancellato, infatti, ogni singola risposta ed in primis la sua.

Per questo, prestare attenzione già alla scelta del nome del profilo, prima ancora che dei contenuti, più o meno sensati, può essere un modo per capire se ci troviamo davanti ad un fake o ad una persona fatta di carne ed ossa. Ricorderò comunque quella sera come un inaspettato test a domicilio, quando l’ora del giorno consiglia piuttosto di Della mille e una Twitter ho imparato molto, la prossima volta probabilmente mi divertirò nella stessa identica maniera ma cosciente della novità di cui vi ho parlato in questo articolo e pronto ad interagire come questa volta!

La profilazione in rete per il nostro business
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La profilazione in rete per il nostro business

Come si fa a gestire la profilazione degli utenti in rete?

Come si fa a gestirla per implementare il nostro business?

Oggi giorno è sufficiente entrare in rete per renderci conto di quante sono le aziende, gli enti, i corsi che si premurano di darci queste informazioni per migliorare il nostro business. Quali sono in realtà le strategie più utili? Esiste un modo per comprendere quelle che produrranno un risultato da quelle che possiamo già considerare #fuffa?

Una buona strategia di email marketing non può prescindere da una corretta profilazione degli utenti. Quindi più saremo specifici nella gestione dei profili e nella loro suddivisione secondo criteri di utilità, praticità, conoscenza degli utenti e rapporti interpersonali e più ci sarà prezioso e di ausilio l’utilizzo dei dati creati.

Un altro elemento distintivo è la rilevanza, che è il principale fattore di successo di una campagna: per il suo successo è infatti determinante recapitare email in linea con interessi, abitudini, esigenze e caratteristiche del singolo utente. Sicuramente un lavoro lungo e di precisione, ma il tempo dedicatoci non è sprecato e sarà fondamentale per il resto delle attività da svolgere.

Per aiutare le aziende a capire come fare una corretta profilazione utenti, per spiegare come raccogliere i dati, come personalizzare le email della propria posta elettronica in base al singolo destinatario e per ottimizzare la ROI del canale esistono di certo degli ausili come dispositivi on line che semplificano la gestione del pacchetto, i sistemi di CRM, utilissimi ormai in tutte le aziende, di supporto, ausilio, gestione strategica dei contatti. Soltanto creando comunicazioni personalizzate potremmo assistere a tassi di conversione e di clic unici certamente superiori rispettoai messaggi non personalizzati e soprattutto potremmo vedere e gestire rapporti strapersonali con la nuova fetta di interlocutori. Creare business…è possibile!!!

Fare una profilazione non come esecuzione matematica ma come un vero e proprio percorso di riflessione.

Cosa sono i Cataloghi di Whatsapp?
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Conoscete i Cataloghi Prodotti di Whatsapp?

Conoscete i Cataloghi Prodotti di Whatsapp? Siamo pronti a questa rivoluzione nel mondo del Business?

Stiamo assistendo ad una grande novità per le piccole aziende! Arrivata da poco ma già pronta a mettere in evidenza campi di utilizzo e vantaggi nel business in rete.
In questo articolo cercherò di descrivere una novità utilissima a tutte le imprese e come  è possibile utilizzare  i Cataloghi dei propri prodotti su WhatsApp Business. Si, parliamo proprio di Business oltre che di “cazzeggio” e di comunicazioni più o meno formali su un canale che è nato per motivi pratici della vita quotidiana. ​​​In molti pensano a WhatsApp esclusivamente come un’applicazione di chat e messaggistica, ma con la sua versione Business si andrà incontro ad un vero e proprio Market Place dove potremo mostrare i nostri prodotti a tutti i clienti direttamente dalla suddetta App.​ In che modo possiamo adeguarci a questa novità?​​​ In realtà la versione Business di Whatsapp è strutturata in modo da offrire ad attività commerciali e professionisti alcuni strumenti utili per interagire con i loro clienti. Infatti a ciascuno degli articoli in vendita l’azienda può allegare dettagli riguardanti prezzo, codice utile per inoltrare l’ordine e descrizione. ​​​​In Italia non è ancora possibile utilizzare questa funzione che è solamente attiva in: Brasile, Germania, India, Indonesia, Messico, Regno Unito e Stati Uniti. ​​​​Secondo voi in ottica di Business sarà utile per gli imprenditori? Sembrerebbe che al suo debutto, visto che in Italia non abbiamo ancora la possibilità di utilizzarlo, si sia penato al nostro specifico mercato per andare incontro alle esigenze delle piccole e medie attività, che rappresentano gran parte del tessuto economico nazionale. Quindi quale sarà il reale cambiamento? La nascita di una sorta di vetrina virtuale in cui mostrare ciò che si fa e cosa si offre, con la possibilità, per gli interessati, di cercare in modo semplice degli articoli o sei servizi. Tutto in chiave Business ma senza l’accesso a siti specifici. Ovviamente tutto ciò solleverà dall’impegno di inviare le foto prodotto poiché ad ogni interazione verrà replicata la stessa informazione. Saranno previste delle panoramiche utili su tutte le collezioni dei cataloghi. E voi? Utilizzerete questa novità per il vostro business? In che modo strutturerete la vostra collezione di articoli in vendita e il vostro catalogo?

Social - Una questione di obiettivi
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Sui social è questione di Obiettivi

Sui social è questione di Obiettivi. Ma, qual è il valore aggiunto del tempo dedicatoci? Abbiamo le idee chiare a tal proposito?

Di analytics, quanto ne sappiamo?
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Di analytics, quanto ne sappiamo?

Google Analytics è uno strumento ormai importantissimo perché ci da la possibilità di interpretare i report legati ai nostri account e farci rendere conto di come realmente stanno andando.
La gestione di un sito web, soprattutto se legato al settore…

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La rivincita dei Commerciali

Cosa sono le competenze Relazionali?

 

Se lo domandassimo ad un amministratore delegato o ad uno studente al primo anno di Università riceveremmo risposte molto simili: «Essere empatici, piacere agli altri, saperci fare con le persone». Risposte esatte, ma che non centrano ancora il cuore della questione: le competenze relazionali servono a influenzare gli altri, orientarli, guidarli, persuaderli.

 

Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza trasversale più richiesta, quella commerciale, sia anche la più trascurata!

Il problema è culturale: «Il lavoro di qualità intellettuale è un lavoro di contenuto, non di vendita».

Nella nostra cultura vendere è associato all’idea di manipolazione, al raggiro. Persuadere gli altri diventa l’attività del televenditore di pentole, di quello che ti vuole fregare, dello squalo che è capace di “vendere il ghiaccio agli eschimesi”.

 

Cosa ci dice il mercato?

Le nuove tecnologie e il loro utilizzo sempre più alla portata di tutti aumentano la competizione attraverso una maggiore personalizzazione di prodotti e servizi. Le aziende competono attraverso la ricerca di un rapporto unico e personale con i loro clienti. Il mercato del lavoro chiede competenze di vendita e cultura di vendita, il lavoro del terzo millennio vuole competenze commerciali, comunicative, negoziali e devono essere centrali per tutti.

Dovremo stimolare le persone che ripetono il concetto “vendere non fa per me”! qual è il limite? Qual è il freno? Il neolaureato storce il naso se gli viene proposto un ruolo nelle vendite, il bancario idem se gli viene detto che deve convincere il signor Rossi a stipulare una nuova polizza

Vendere non piace perché l’essenza emotiva dell’attività di vendita sta nella gestione della paura di sentirsi respinti. È facile capire quanto questi pregiudizi etici e psicologici danneggino il nostro sistema produttivo

 

La verità è che questa competenza dovrebbe essere padroneggiata nelle scuole!

Negli Stati Uniti questa competenza è sempre più allenata. Gli studenti americani riescono meglio a comunicare, e parlare in pubblico, questo perché sono allenati a saper fare dibattiti, a prendere una posizione a difendere un’idea a persuadere altri a seguire la loro strada. Lo studente italiano invece, per studiare la buona comunicazione persuasiva, deve ritrovarsi in un corso di formazione manageriale, tenuto da qualche guru americano.

Che cosa possiamo fare?

Bisogna ripartire dal concetto che saper vendere vuol dire:

  • Saper ascoltare la persona che hai davanti, meno parole più orecchie!
  • Aiutarla a considerare le cose da nuove prospettive
  • Capire quali sono le sue obiezioni
  • Capire che tipo di carattere ha (su questo punto uscirà il mio prossimo libro)
  • Saper scindere le persone dai problemi

E molto altro

Inizia leggendo il mio articolo: i Segreti della Negoziazione

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I segreti del Funnel Marketing

Gli strumenti di digital marketing sono in continuo mutamento.
Ogni tool che nasce, più tecnologico e veloce possibile porta alla morte di altri precedenti.

Ma cosa fa veramente la differenza in mercato sempre più competitivo?

La mentalità!

Partiamo da una domanda:  quali sono i 3 modi per aumentare il fatturato di un business?

  • aumentare il numero di clienti;
  • aumentare la spesa media dei clienti;
  • aumentare il numero di acquisti dei clienti.

Per ora tutto chiaro no? Bene!

A questo punto, il nostro obiettivo da imprenditori, è mappare tutto il percorso che intraprende il potenziale cliente dal momento in cui ci conosce al momento dell’acquisto.

Può essere complicato come concetto, ma la bravura di chi si occupa di digital marketing sta tutta qui.

Il percorso delle persone che entrano in relazione con il nostro business viene chiamato “funnel” (imbuto). Si chiama così perché se nel primo step, la parte più larga dell’imbuto, avremo tantissime persone che inizieranno a conoscerci, negli step successivi le persone diminuiranno, fino ad arrivare solo alle persone che acquisteranno, il tuo target principale.

Non dimenticare, il funnel non trasforma automaticamente i visitatori in clienti, ma come ogni strategia, se pianificata con cura e seguita con costanza, rappresenta un potente alleato che ti porterà alla conversione.

Step del funnel

Se vogliamo essere più sintetici possibile questo è il funnel più semplice di tutti, quattro macro insiemi dove al loro interno puoi segmentare tutte le varie fasi.

Intercetta il traffico – Coinvolgi la tua audience – Nutri la tua audience  – Chiusura

Intercetta il traffico:

Definisci il target, intervista le persone, definisci i problema da risolvere, rimani sul problema.

Coinvolgi la tua audience:

Crea contenuti gratuiti dove spieghi COME potresti risolvere il problema. Come? crea una landing page, dove l’utente troverà qualcosa di interessante, qualcosa che lo porti a lasciare un suo contatto, può essere una guida, un percorso formativo o un’offerta vantaggiosa.

Nutri la tua audience:

Una volta ottenuta l’attenzione dell’utente e il suo contatto, devi mantenere questa relazione attiva, proponendogli contenuti che lo portino, nel lungo periodo, a finalizzare l’acquisto.

Chiusura:

Non tutti comprano! Nell’ultimo step le persone devono essere pronte a comprare:

Hai creato una relazione?
Sei diventato una fonte autorevole?
Si fidano di te?

Se la tua risposta è Sì, possono acquistare! Altrimenti il problema si trova negli step precedenti.

L’elemento vincente è la fidelizzazione, una trattativa è veramente chiusa se il cliente è fidelizzato: torna a comprare. A questo punto dovrebbe essere chiaro che la relazione con il cliente rappresenta l’elemento vincente per la tua strategia!

Ma come definire per bene chi è il tuo cliente ideale?
Come faccio a creare una relazione duratura?
Come riesco a convertire tramite gli strumenti funnel marketing?

Nei prossimi articoli vedremo nel dettaglio come approfondire ogni singolo step del funnel ,intanto di rimando a questo articolo dove ti presento come intercettare il cliente di oggi!

Conosci Umberbot?

A presto

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La scuola uccide la creatività?!

Se giudichi un pesce per la sua abilità di arrampicarsi sugli alberi passerà la sua vita a credersi stupido!

Nel suo libro, Fuori di testa. Perché la scuola uccide la creatività, Sir Ken Robinson afferma che tutti nasciamo con talenti naturali, ma pochi di noi li scoprono e pochissimi sono in grado di svilupparli. Paradossalmente, una delle cause di questo immenso spreco di talenti è proprio il sistema che dovrebbe valorizzarli: la scuola.

Il fine dell’istruzione è l’apprendimento di nuovi concetti, nuove idee, insegnare nuovi metodi di ragionamento. Tuttavia una sfumatura dell’istruzione che andrebbe maggiormente rafforzata è lo sviluppo dell’identità della persona.

Gli insegnanti sono l’anima delle scuole, ma insegnare è una professione creativa.

L’insegnamento correttamente concepito, non è solo un sistema di consegna, non bisognerebbe soltanto trasmettere le informazioni apprese, ma anche orientare, ispirare, coinvolgere, supportare lo studente nella sua ricerca interna.

Se un dottore desse la stessa cura a tutti i malati il risultato sarebbe disastroso e a scuola il risultato è lo stesso. Il talento umano è molto diversificato, le attitudini delle persone sono diverse, il professore dovrebbe arrivare al cuore dello studente e supportarlo nella ricerca del suo talento.

 

È una questione di passione, entusiasmo, le persone fanno quello che entusiasma il loro spirito e dà loro energia. Se facciamo quello che sentiamo nostro, il tempo prende una nuova strada: quando si fa qualcosa che si ama un’ora sembra 5 minuti, se si fa una cosa che non ci piace 5 minuti sembrano un’ora. Il motivo per cui tanti non amano lo studio è perché non nutre il loro spirito, non alimenta la loro energia o la loro passione.

La Finlandia ha un sistema vincente che andrebbe seguito: non ha un approccio pressante sulle materie che vengono considerate importanti come Lettere, Matematica, Scienze, ma applicano un sistema che coinvolge, stimolando la curiosità e l’individualità dello studente attraverso più corsi e attività.

Ma non finisce qui, un altro problema riguarda la Valutazione.

Al posto della curiosità c’è una cultura del risultato, i nostri studenti sono portati a seguire la stessa routine cercando di raggiungere il voto desiderato, invece di sviluppare l’immaginazione e la curiosità in quello che sentono più vicino a loro.

La direzione in cui stiamo andando è che il titolo di studio non varrà più nulla, ma le competenze acquisite in quello che ci piace fare, rappresenteranno il vero valore: la tua passione sarà il tuo lavoro!

 

Ma come facciamo a capire cosa ci piace veramente?

La maggior parte delle persone vivono senza una reale consapevolezza di quali possono essere i loro talenti, o se ne hanno qualcuno. Molte affermano di non essere veramente brave in niente. Non sono appassionate in ciò che fanno, tirano avanti, non traggono piacere, lo sopportano e piuttosto che goderselo aspettano l’arrivo del weekend.

Ci sono invece persone che amano quello che fanno, se dici loro “lascia stare, fai altro”  ti sorridono dicendo che non si può lasciar stare se stessi.

Quello che fanno è unito a quello che sono, questo sono io e non posso abbandonarlo perché è il modo migliore per esprimere me stesso, è il modo più autentico. Ecco , è questo il traguardo finale, riuscire a prendere coscienza di cosa è più importante per me, quali sono i miei ambiti lavorativi, cosa mi motiva.

 

Il sistema scolastico dovrebbe quindi essere meno standardizzato e garantire dei percorsi paralleli personalizzati  a seconda delle caratteristiche della persona.

La paura che sta prendendo piede riguarda l’impoverimento dello spirito della persona, della sua voglia di mettersi in gioco, mentre in questo periodo di forti cambiamenti esterni, lo studente dovrebbe capire l’importanza della ricerca delle proprie risorse interne.

Cosa ne pensi?

Scrivimi la tua idea di scuola nei commenti!

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Come si crea una Startup di successo?

Bill Gross, creatore di Idealab, incubatrice di più di 150 Startup, ha individuato gli elementi necessari che garantiscono il successo di una Startup.

“Le Startup possono cambiare il mondo e renderlo migliore”.

L’idea di creare qualcosa di nuovo è insito nello spirito umano, così come viaggiare ed esplorare: tutti noi abbiamo una parte creativa a cui vogliamo dar voce. Dar vita a qualcosa che rappresenta chi sei, i tuoi valori e quelli dei tuoi collaboratori, è realmente un modo per rendere il mondo migliore.

Pensate a un gruppo di persone che, condividendo la stessa visione, si trasforma in un gruppo di lavoro dove ognuno riversa le proprie competenze, magari sviluppate in altri ambiti, ma che qui può mettersi a disposizione per qualcosa in cui crede veramente e dove può sbloccare il proprio potenziale. Bello no?

Eppure, se il mondo delle Startup è così fantastico, come mai così tanti falliscono?
Cosa conta di più nella sua riuscita?

Tutto parte dall’idea, questo è il pensiero condiviso da molti. L’unicità dell’idea è il fattore scatenante, è qualcosa che riesci a vedere nella tua testa ma che per ora non puoi afferrare. Successivamente crei il Team: trasmettere la propria visione ad altri e capire quali risorse possono arricchire il tuo progetto, è sicuramente un altro fattore importante. Riuscire ad avere una squadra affiatata, mossa dalla condivisa motivazione di creare qualcosa di nuovo e dove ognuno ha il suo spazio, è comunque molto complicato ed è una skill che si acquisisce solo con il tempo.

Il passo successivo riguarda la capacità di saper incassare i feedback negativi dal cliente. Il cliente è un altro attore protagonista in questa storia, è la dura realtà che ti dice se l’idea può esistere nel mondo reale o no. I principali clienti sono quelli che vogliono il prodotto finito. Tuttavia per partire ti devi rivolgere agli early adopters: queste sono le persone che sono venute a conoscenza del tuo prodotto per prime e che, attraverso i loro feedback, ti aiutano a svilupparlo interagendo con te.

A questo punto ti devi fare delle domande:
Quello che stai creando come si alimenta?
C’è un percorso chiaro per generare fatturato dai clienti?
C’è la possibilità di ricevere finanziamenti?

In una parola devi pensare al tuo modello di business.

L’ultimo fattore da tenere in considerazione è la tempistica: il mondo è preparato per questa idea? È troppo presto, sei in anticipo e devi educare il mondo? Qual è il mercato di riferimento? Ci sono troppi concorrenti? O sei l’unico in un mercato saturo?

Quindi per ricapitolare :

  • Idea
  • Team
  • Modello Business
  • Finanziamenti
  • Tempistica

Se pensi che questo sia l’ordine giusto forse fallirai nel giro di due anni!

Ecco la nuova classifica :

  • Tempistica è il fattore più importante di tutti ed è anche quello meno controllabile.
  • La creazione di un Team forte e duraturo nel tempo.
  • L’Idea scende al terzo posto, questo non vuol dire che non conta ma che l’aggregazione della squadra e la tempistica sono valori ancora più determinanti al successo o fallimento di un’impresa.
  • Modello Business: si può iniziare senza e strutturarlo più avanti in base alla disponibilità dei clienti
  • Finanziamenti

Pensiamo ad AirBnB : questa azienda è stata ignorata da molti investitori perché la gente pensava “nessuno affitterà uno spazio di casa sua a degli sconosciuti”, ma il motivo del successo, oltre al modello di business, alla buona idea e all’esecuzione, è stata la tempistica: quell’azienda è venuta alla ribalta al culmine della recessione quando la gente aveva bisogno di soldi e questo forse ha spinto a superare il timore di affittare casa propria a degli sconosciuti.

Uber, incredibile azienda, ottimo modello di business ed esecuzione, ma la tempistica era perfetta per il bisogno degli autisti di cercare soldi extra.

Per riassumere: l’idea conta, il team anche ma la tempistica è il fattore principale per il successo di una Startup e il modo per monitorare la sua crescita è osservare la risposta dei consumatori.

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La Negoziazione

Oggi saper negoziare rappresenta una risorsa necessaria per poter entrare in relazione con gli altri, condividere i propri obiettivi fino ad arrivare a un punto di contatto. Tutti i giorni con amici, parenti, colleghi in qualsiasi ambito, cerchiamo il compromesso: nel decidere cosa mangiare, dove e quando viaggiare, fissare un appuntamento ecc. È una competenza che abbiamo tutti, chi più o chi meno, tuttavia è importante approfondirla: Roger Fisher e William Ury nel 1981 hanno sviluppato un modello di negoziazione composto da quattro principi .

Il modello Fisher – Ury

Scindere le persone dai problemi.

Nella trattativa non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) e la relazione che c’è con queste (affettiva, amicale, professionale ecc), con le questioni su cui si discute. All’interno della negoziazione ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione delle cose e dei propri interessi, ciascuno è convinto di essere dalla parte della ragione e difficilmente si sposterà da questa autonomamente. Il punto di contatto si troverà allora quando una delle parti inizierà a “mettersi nei panni dell’altro” (entrare in rapporto) per vedere dal suo punto di vista.

Quando si parla di negoziazione l’immagine che viene alla mente alla maggior parte delle persone è un braccio di ferro tra due poli opposti irremovibili. Un’altra immagine esemplificativa può essere quella di due persone che fanno un monologo a testa senza realmente comunicare. Chi ancora pensa in questi termini non riesce a vedere l’importanza e l’arricchimento reciproco che ci può essere nel venire incontro alla persona.

Successivamente è importante parlare delle idee e dei comportamenti di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non condivido la tua visione, la tua idea …”.

In ultima parte quando argomentate la vostra proposta verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli.

Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

Gli interessi sono i bisogni sottostanti, i desideri, le volontà, i valori o le paure. Gli interessi motivano le persone ma spesso gli individui rimangono in determinate posizioni.

Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivazione che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta

Molti paesi dichiarano che “non negoziano con i terroristi”: questa è una posizione, ma gli interessi sono quelli di dimostrare ai loro cittadini di non avere paura, di garantire la sicurezza interna in modo da mantenere la fiducia nello Stato.

Dietro prese di posizione vi sono molteplici interessi e focalizzarsi sugli interessi permette ai negoziatori di creare altre possibilità di soluzioni accettabili.

Focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato è sicuramente un ottima strategia:

saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla colpe e cause del perché si è arrivati fin qui.

Cercare possibilità affinché le parti ne traggano giovamento

Questo richiede creatività e impegno per fare un brain storming delle opzioni che saranno accettabili da entrambe le parti che, a loro volta, devono naturalmente pensare anche alle opzioni che soddisfarebbero gli interessi dell’altra parte. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.

Criteri oggettivi di misurazione

Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi come quelli elencati può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti e questo rappresenta un presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo.

Errori tipici in negoziazione

  • Auto-dialoghi: i monologhi, oppure il procedere con i paraocchi non aiuta il dialogo né la ricerca di una punto di incontro;
  • Svalutazioni dell’altro: innescano reazioni e colpiscono il livello identità dell’altro;
  • Giudizi sull’altro: colpiscono l’identità, attribuiscono intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto. Non sono dunque utili allo scopo;
  • Innescare il meccanismo attacco/difesa (azione/reazione): mai fare il tiro alla fune, come abbiamo visto, né pressioni; molto meglio le domande per far ragionare e portare l’altro a capire la nostra prospettiva;
  • Nuove proposte non necessarie: mettere continuamente avanti nuove proposte può rendere più difficile,  la ricerca dell’accordo, invece che semplificarla.

In ultima analisi non bisogna dimenticare l’importanza della comunicazione paraverbale e del non verbale. Ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo, è:

  • il come diciamo le cose: ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause
  •  il linguaggio del corpo: quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura, la gestualità
  • la vestemica: la comunicazione che passa attraverso il modo di vestire e gli ornamenti
  • l’aptica: il tocco tra le persone, a cominciare dalla stretta di mano
  • la prossemica:la gestione dello spazio e delle distanze,
  • la cronemica: la gestione del ritmo e della sinergia.

In ultima analisi è importante il valore che assume il setting e l’importanza di saper ascoltare molto e parlare poco e bene.

I silenzi, le pause, l’ascolto attivo, la capacità di fare domande di qualità rappresentano le doti di un negoziatore esperto.

Leggi il prossimo articolo per imparare la  tecnica della Visualizzazione!